2018年7月28-29日，戰(zhàn)略定位課程開創(chuàng)者、中國(guó)定位培訓(xùn)第一人于雷老師受邀華商研究院作為演講嘉賓，為董事長(zhǎng)班的學(xué)員們帶來《定位——新時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》的主題分享。湖北黃商集團(tuán)股份有限公司、武漢萬利華泰投資有限公司、水之夢(mèng)酒店管理集團(tuán)、尚格會(huì)展股份有限公司等三十多家企業(yè)云集一堂，和于雷老師共享定位的饕餮盛宴。

縱觀歐洲和美國(guó)的150多年的商業(yè)史，有三次重大的歷史性改變。而中國(guó)僅僅用30余年走完了國(guó)外150年的商業(yè)發(fā)展道路。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在哪些方面？企業(yè)家的答案大相徑庭。有人說是產(chǎn)品、人才、資本，也有人說是商業(yè)模式、技術(shù)、資源、行業(yè)壟斷等等。其實(shí)在不同的時(shí)代，企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同，核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)也會(huì)有所不同。

產(chǎn)品時(shí)代

在美國(guó)是1900-1950年前后，在中國(guó)是1978年之后，產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。這時(shí)候我們經(jīng)營(yíng)的重心要放在工廠端。以多快好省地生產(chǎn)產(chǎn)品為主要目的。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于提升生產(chǎn)效率，如生產(chǎn)設(shè)備與生產(chǎn)流程的創(chuàng)新。

1978-1991年，廣貨北伐，供不應(yīng)求。廣州因?yàn)殡x香港澳門近，率先引進(jìn)各種當(dāng)時(shí)流行的產(chǎn)品，“珠江水、廣東糧、嶺南衣、粵家電”是彼時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)寫照。廣貨暢銷全國(guó)，炙手可熱。

市場(chǎng)時(shí)代

90年代中期，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品不斷豐富，會(huì)出現(xiàn)有的旺銷，有的滯銷的局面， 企業(yè)必須加大對(duì)市場(chǎng)的投入，如完善銷售渠道、傳播銷售信息等，以方便顧客購(gòu)買。

而且各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能和需求之間趨于平衡，商業(yè)經(jīng)營(yíng)的重心要放在市場(chǎng)端。比如TCL集團(tuán)董事長(zhǎng)李東生先生，創(chuàng)業(yè)伊始，資金有限，把錢全部投在市場(chǎng)端。請(qǐng)代言人在央視做廣告，加大渠道終端的建設(shè)。TCL迅速異軍突起。

產(chǎn)品過剩的年代

2000年以后，中國(guó)開始步入產(chǎn)品過剩的時(shí)代，2010年以后，各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)能嚴(yán)重過剩（產(chǎn)能通常是需求量的3倍以上即為嚴(yán)重過剩）。商業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)轉(zhuǎn)移到顧客端。贏得顧客極其有限的選擇變成商業(yè)的中心任務(wù)，并且極為迫切。

全球定位之父杰克·特勞特先生用一句話概括當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)局面：Killer Competition，致命的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。全球的任何一個(gè)角落，但凡有任何一個(gè)需求產(chǎn)生，都會(huì)有成千上萬的企業(yè)去爭(zhēng)相滿足。

同質(zhì)化時(shí)代僅僅靠滿足需求無法創(chuàng)造顧客，必須要搶占顧客的認(rèn)知。

我們?nèi)コ匈?gòu)物，一個(gè)2萬平米的中檔超市大概有2萬至4萬個(gè)SKU，中國(guó)每個(gè)家庭大概有100多個(gè)SKU就足夠了。剩余的3萬多款產(chǎn)品和顧客的生活沒有必然的關(guān)系。而這些產(chǎn)品背后龐大的組織則岌岌可危。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打開手機(jī)上的購(gòu)物APP，鍵入關(guān)鍵詞，無數(shù)款來自世界各地的商品供你選擇，全球只有一個(gè)市場(chǎng)?？梢哉f每一位企業(yè)家都在經(jīng)營(yíng)全球化企業(yè)，因?yàn)槿蚧?jìng)爭(zhēng)沒有距離，只有一指之隔。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們離顧客感覺近了，其實(shí)遠(yuǎn)了。顧客的購(gòu)買模式發(fā)生了變遷。消費(fèi)者和顧客只購(gòu)買心目中第一認(rèn)知的產(chǎn)品。決定企業(yè)生死的一刻即為顧客選擇產(chǎn)品的那一刻。

在全球品牌戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，定位的本質(zhì)是心智爭(zhēng)奪戰(zhàn)。每一個(gè)成功的品牌都要在顧客心智中創(chuàng)一個(gè)獨(dú)特的定位并建立認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，贏得顧客的優(yōu)先選擇權(quán)。