各位老師，這里有好多學者，還有我們的企業(yè)家朋友，大家好。今天我分享的題目就是：贏家服飾的良知經(jīng)營。
我是深圳贏家服飾董事長陳靈梅。1946年 6月26號我出生于浙江寧波，。1992年之前我是國家公務(wù)員，后來受鄧小平南巡深圳講話的影響，我決定辭職下海了，那年我46周歲，在人家看來，46歲還下海，辭掉公務(wù)員的職位去到深圳，從資不抵債的小加工廠，現(xiàn)在從規(guī)模和影響力來說也算是在行業(yè)里面發(fā)展不錯的，目前有1200家制衣門店，我們2017年的預計銷售額是56-57億，利稅大概10多億，員工人數(shù)是12000人，算中國中高端女裝的龍頭，還是可以數(shù)得到的。
贏家服飾如何將傳統(tǒng)的中國傳話文化用于企業(yè)經(jīng)營，我們在這方面還是做了一些努力。所以2016年被評為廣東省的最佳雇主，員工的滿意度、信服度能達到90分以上，還是比較高的。
一路走來有很多故事，在深圳福田區(qū)的大樓是我們自己建的，是自有的物業(yè)，我們也建了一個花園式的工業(yè)園，非常大，這里有20萬平方米，公司資產(chǎn)和規(guī)模在行業(yè)里面還算是有一定的影響力。
這一路是如何走到今天的，我講一講我們的經(jīng)營之道。
我剛到深圳的時候，因為沒有經(jīng)驗，剛從政府機關(guān)下來到了深圳，我是自己自我推薦的。自己說深圳這個地方是一片熱土，那個地方的進出口經(jīng)營全放權(quán)，不像浙江，浙江服裝進出口只有浙江服裝進出口公司有進出口的報關(guān)權(quán)，可是深圳就不是，所以當初政府同意我去，我自己自報的，想去深圳接一個窗口，目前是為了在深圳這個地方能夠接到好多的外貿(mào)的定單，然后拿到浙江去制造，能夠帶動浙江江山、衢州這一代的服裝產(chǎn)業(yè)，抱著這樣的目的、目標去了深圳的。可是，一到深圳以后，因為沒有市場經(jīng)驗，也不了解環(huán)境，深圳的政策也發(fā)生了很大的變化。1992年的時候，深圳已經(jīng)改革開放十年了，不太歡迎勞動密集型的企業(yè)，工商登記不了。我就找了一個港資，借他的商號經(jīng)營。結(jié)果一年不到，企業(yè)就倒閉了，還欠了280多萬本金。這個錢是從江山的銀行、稅務(wù)局和企業(yè)借來的。這個時候我的編制還屬于我浙江江山市經(jīng)濟委，現(xiàn)在叫國資委，過去叫，領(lǐng)導說，你干脆回來算了，反正改革開放嘛，失誤也正常，就算了。但是，對我來說，將近300萬的欠錢被我虧掉了，責任、誠信，對一個人的良知是個考驗。我考慮再三，決定不回去，并且要求把這些債就記在我個人頭上。所以我將所有的借款合同全部以我陳靈梅個人的名字重新與銀行、和跟給我的融資企業(yè)寫了合同書。當時，很多人說：到深圳去辦企業(yè)本來是一個政府的行為，是公對公的，干嘛把債攬到自己頭上？我說：一個人做人要負責任，人可以不要權(quán)力，但不能不負責任。這些企業(yè)都是江山市人民血汗錢，不能這樣沒了。我說只要我活著，可能還有一天翻身的可能，所以我不顧家人的反對就自己一個人留在深圳。當時我也做好要到其它企業(yè)去打工的準備，我想通過打工了解深圳這個市場經(jīng)濟的環(huán)境，這些對我來說是非常陌生的。因為我們習慣了計劃經(jīng)濟，大家有興趣可以看一下我寫了一本書叫《接手的贏家》。我把所有合同金額和利息，特別是像企業(yè)借的利息都是月息兩分，利息滾上去300多萬了，我把300多萬債務(wù)攬到自己身上，沒有走。因為我在江山經(jīng)委時候的為人、做事非常敬業(yè)，從來不收禮，很多人都不相信，哪怕茅臺酒都拿不進我的家，做人就做一個誠實、正直的人。我從小受了這些教育，做人就是要憑良心，所不論上下班都要要想想別人。滴水之恩，人家給你一兩你要還一斤。所以我沒有回去，我重新簽了合同，并且我怕他們不相信，還到浙江省江山市公證處進行了公證，在我沒有死之前，我也要還上這一筆債。當時我先生是很不理解我的。我開始反思，為什么一到深圳就陷入這個泥潭里，跟我沒有經(jīng)驗，跟我想快點成功的心態(tài)有關(guān)。當初離開經(jīng)委到深圳去，也是為了要實現(xiàn)自己人生價值最大化這樣一個夢想，我不喜歡公務(wù)員的環(huán)境，所以我覺得我不能回去，我回去以后肯定是看報紙、喝茶，聽領(lǐng)導的，可能我的人生就這樣糊里糊涂的過去，無聲無息來到世上，也會在世上無聲無息的消失了，這不是我要選擇的人生價值。所以我決定頂著壓力，留在了深圳，重新打工，重新開始。那個時候我在深圳辦服裝廠，不能以我個人的名義，因為我是內(nèi)地人，必須要是外資的，所以重新找了一個香港人合作。從我企業(yè)經(jīng)營，創(chuàng)立企業(yè)第一天開始，我就教育員工，要做誠信的生意。當時加工是非常利薄的，我們的精打細算和精藝的技術(shù)，會在加工的時候省下幾十米，甚至于一卷布，我是浙江寧波人，從小媽媽會做衣服，我也學會了裁剪，會做衣服，我開始嘗試拿一些零頭碎布做了一些衣服，掛在人家的門店里寄賣。
從我第一天開始做消費者市場以后，我就開始注冊了一個品牌叫“娜爾思”。北京有幾十家門店，很多女性都開始穿我們家的衣服。在銷售的品牌過程當中，我教育員工，對于消費者是不能欺騙的，因為我用的都是領(lǐng)頭碎布，外貿(mào)多下來剩的布上面可能有布刺，有黑點，不那么好，有問題的話我們要告訴顧客。有一次我去廣州，廣州的廣百，我去一個門店，導購告訴我，剛才我賣了一條褲子，褲子上有一個洞顧客沒看見，我賣出去了。她非常高興的在我面前邀功。我當時就心里一震，我很嚴肅地批評了她，我說這是自作聰明，你以為你為了公司好？其實你傷害了品牌。我們不能這樣做人。你有產(chǎn)品有瑕疵顧客還是要，因為沒有了，最后一條了，那你可以少幾塊錢，在顧客愿意的情況下，必須要讓顧客知道，你不要隱瞞。我挺能干的，顧客沒看見就賣出去了，我賺錢了。這是20多年之前。所以我很嚴肅地批評了這個導購的。我們每次月度會都會講到誠信，不要欺騙消費者，因為我們賣的就是美麗，現(xiàn)在很少有人沒有衣服穿，美麗的事業(yè)，裝扮美麗是我們的價值，顧客買的就是這種價值，如果顧客穿著不好看，衣服太大了，風格不適合顧客，我們堅決不能賣。丑布不丑衣，丑衣不丑搭，關(guān)鍵在搭配，服裝與服裝的搭配，服裝跟人的風格的搭配，你長什么樣，穿什么樣的衣服好看，人有色形質(zhì)，服裝也有色形質(zhì)，搭對了，穿對了，很出彩，穿不對就不好看。為什么有一些衣服顧客穿著好看，有些衣服不好看？是有科學規(guī)律可尋的。所以我們一直教育員工，贏家有很多形象顧問，一直為他們提供培訓，我們還發(fā)明一個智能軟件，“裝扮你”，會根據(jù)顧客的風格推薦相應(yīng)的衣服。顧客花錢買的是開心、美麗，美麗是她的各種場合得到別人的認可和贊揚，我們要的是這個。所以贏家是非常嚴格的這方面教育和訓練。在經(jīng)營當中我們始終要秉持誠信經(jīng)營、良知經(jīng)營，要賺有良心的錢。
我再講一個故事，18年前，我們公司非常困難的時候，買布的工作都是我自己做，普寧地區(qū)有一個專門賣走私過來的面料市場，深圳到普寧差不多七八個小時車程，我基本都是凌晨12點鐘坐上深圳去普寧的夜車，因為可以省一個晚上的住宿費，早上四五點鐘就坐在門口等著選面料。走了很多家，其中有一家的布真的很好，可是價值有點貴。我就討價還價，他怎么也不肯給我便宜些。我轉(zhuǎn)了一圈還是沒有這家好，后來就覺得貴就貴一點，我們做的是高端女裝嘛。我們在國道邊上等回程的臥鋪大巴的時候，隨行的采購員告訴我，剛才那個賣布的人給我們少算了2000塊錢。我們占便宜了。我說不行，我們現(xiàn)在如果車沒來，我們還有時間，我們趕快要送去還給人家。他說這個家伙那么壞，賣給我們的料那么貴，干嘛我們要還給他？我說這是兩件事情，你已經(jīng)買了，付錢了，就說明我們認可他這個面料，他是物有所值的，我們自愿完成交易了，我們認可這家的產(chǎn)品，這個時候他少算了2000塊錢，這個錢應(yīng)該是他的，不該是我們，這是兩件事情，不能搞錯。于是我就返回去把錢還給老板。當時老板激動啊，他說我沒有遇到過你們這樣的人，人都走了，貨都拿走了，把多拿的錢又拿回來還給我。我說做人就是要憑天地良心，要賺有良心的錢。如果你便宜給我，這個錢是我的。問題是我已經(jīng)承認你的價格了，那個錢不是我的，我們兩件事情要分清楚。這個老板后來我們第二次買布他就主動便宜賣給我們了。
我們一路過來，我覺得要講良知，講誠信。這是我講的第三件事情。
第四件事情，我們對員工從我最困難的時候資不抵債，我們員工在我們公司上百，我第一個企業(yè)就倒閉了，員工工資也沒法發(fā)，我把我先生叫來一起借錢把員工的工資給發(fā)了。
20多年前，有一個湖南的員工在外面租房住，煤氣罐漏了導致整個廚房燒了起來，整個臉都燒傷了，住院花了四萬多塊錢。我們盡自己所能，發(fā)動員工集資、捐款，把他送到醫(yī)院救治，治好后又送他回老家。從一開始我們覺得員工是信任我們的，因為深圳的員工都是從全國各地來的，他們到深圳打工為了賺錢養(yǎng)家糊口，家里等著要錢用的。所以員工的工資是不能欠的，員工信任我們才靠近我，我要對他們負責。所以我可以很欣慰的說，從我創(chuàng)業(yè)的第一天開始，我最多延遲一天，沒有欠過員工的工資。這是做企業(yè)的最底線，是不能欠員工工資。員工就是我的家人一樣。
從2000年開始，我完成了原始積累，我一個月還1000、2000，到后來5000、10000，把我借的錢連本帶息全部還清了，這是對我來說真的是身上無債一身輕。從2001年、2002年的時候我對員工宣布，那個時候是經(jīng)理層，你們快點買房子，那時候深圳房子五六千一平米。員工說沒有錢，第一筆款首付公司提供無息貸款，所以我們很大一批元老，公司的前面是經(jīng)理層，后面是主管，再后面就是新的大學生，在公司工作三年以上的，以前是無息貸款，后來隨著員工的增加，人太多了，也不行，需要年息3.2，但是也遠遠低于銀行的貸款。我們的福利待遇也是，年年攀新：員工全有探親假，夫妻在一起也有，探父母、探丈母娘，探孩子，丈母娘來也可以的，邀請父母來深圳也可以，高鐵飛機都可以報銷的。我們從2010年開始，270個員工有股權(quán)的，這個股權(quán)不需要員工拿錢買的，是我們送的。我現(xiàn)在是大股東，我現(xiàn)在有股權(quán)的是460個人，每年都有分紅權(quán)，我們上市的時候相當于分紅權(quán)，家里轉(zhuǎn)為上市以后作為私股，要跟員工分享經(jīng)營的利益。因為這個錢不是一個人賺的，是大家一起賺的，始終要想著別人。
接下來講講我的慈善事業(yè)： 2010年之前企業(yè)內(nèi)部就有一個“贏家愛心基金”，所以贏家企業(yè)文化第一句話是“我們情同親兄妹，信任互助共進步。工資尾數(shù)齊捐助，若有困苦大家扶。”這是家文化。我們每個人進公司的時候就說好的，你的工資尾數(shù)，個位數(shù)，必須要捐獻的，如果你同意才可以成為贏家的員工，我們現(xiàn)在贏家員工有12000人，你可以捐十位數(shù)，你也可以捐到百位數(shù)，還有絕對額，我們高管是500元，我們幾個原始股東我們是一年一百萬，一百萬到兩百萬，我自己每年是兩百萬。大家都說，你可以最小可以一塊錢，把尾數(shù)一塊到九塊，可以以萬為代表，也可以以百萬為代表，我們有愛心基金。贏家的愛心基金享受的是員工及其家屬，如果家里遇到天災(zāi)人禍，贏家就是你的靠山。員工的醫(yī)療保險除了可以報銷部分，我們五險一金全都有，一直到導購，每個人都有住房公積金。除了這個以外，國家規(guī)定的以外，可以報銷部分以外，還有70%，比如有一些藥費是不能報銷的，這個藥費70%可以贏家愛心基金給你報銷。如果你的家屬子女，你的爸爸媽媽，你的岳父岳母，我們把岳父岳母婆婆公公都認為是自己的直系親屬的。還有個別的兄弟姐妹特別困難的，40-60%可以到公司報銷。如果家里有老人突然中風得了急病動手術(shù)，住院要交押金，兩個小時可以跟贏家借，五萬塊錢，先把住院押金先交上，因為我們報銷的流程有點復雜，要醫(yī)院開的住院證明、醫(yī)療病例、帳單之類的。所以我們先付款，家里有人住院了，五萬塊錢先給你，先墊上，住院費交上，慢慢報銷，最多可以到十萬。給員工的安全感，家庭的溫暖感等等非常多，我們這種節(jié)假日的禮品，中秋節(jié)的月餅、慰問信都有。我們絞盡腦汁關(guān)愛員工，每年要想出一個新花招，提高福利。因為你企業(yè)，我們從資不抵債到現(xiàn)在是福田區(qū)的納稅大戶，利稅是幾億，我們公司的人流失才相當?shù)?。企業(yè)才能發(fā)展到目前比較良性。
這是我們內(nèi)部的愛心基金。
我還有一個基金，2012年，深圳市民政局批準的全國第一批慈善基金，叫“花樣盛年資金會”，我有一個知名的著裝方面的理論，我認為女性四十正當年，花樣盛年來了，盛年花開第二春，孩子也大了，自己工作經(jīng)驗、財富、學識正是各行各業(yè)的經(jīng)營啊，像馬克龍那樣30幾歲當國家總統(tǒng)少之又少，一般情況下是40以上，那是最優(yōu)秀的人。所以我提出花樣盛年理念，大家看到我的狀態(tài)可能不信，我已經(jīng)71周歲了，大家看到我的可能覺得我整容，其實沒有。我用 “花樣盛年”的名字注冊了慈善基金，我們發(fā)動社會，當然主要是以贏家人捐獻的，大三湘山茶油周總的故事是真實的，我到他的公司去學習，跟我先生一起，對于農(nóng)民，他們真的是弱勢群體，對于農(nóng)村的孩子，以前有一個免費的午餐解決了，我現(xiàn)在解決的是鞋子?，F(xiàn)在學校和村莊都越來越少了，孩子們沒法讀書，他們早上真的是三四點鐘起來的，四五點鐘起來走路，腳上的鞋都走爛了，夏天根本沒有鞋就是光腳。我就送鞋，一個學校一個學校的送，包括甘孜州、貴州那些貧困地方。我一對一的，小學生一個學期一千塊錢，兩個小孩2000塊錢，中學生1200，幫扶對象也有一千多對，有中學的人，有小學的。
我們回饋給社會，人生不帶來死不帶去，有多少能量我們屬于這個國家。有人吐槽國家這樣不好那樣不好，確實有負面的東西，比如腐敗的東西。但光吐槽有用嗎？我們國家的誠信整個社會，你問我說你在踐行中華傳統(tǒng)文化誠信經(jīng)營什么，我們的大環(huán)境，整個社會風氣要靠每一個企業(yè)家，因為一個企業(yè)家名下至少有幾百個，多的有十幾萬人，贏家是每年人數(shù)增長是20%增長的，去年增到10000人，今年增到12000，靠我們自己努力，靠中央政府，共產(chǎn)黨人自己要以身作則，要做到誠信，要傳遞正能量。我們做的事很小，送鞋子，給孩子買書報，我們放暑假的時候把孩子接到深圳，夏令營，到海邊玩一玩兒，山區(qū)的孩子從來沒出來過，家長們把自己的孩子跟那個孩子在一起玩兒，我們想讓孩子們記住，這個社會孩子有溫暖，有人關(guān)心你的，留守兒童情況非常嚴重。所以我們能做的，是為社會稍微傳遞一點正能量。所以贏家有一個文化手冊， 開頭就是這樣，這是贏家文化七字經(jīng)，有七個字，家、創(chuàng)、哲、誠，我這里面結(jié)合了中國的傳統(tǒng)的優(yōu)秀文化與稻盛哲學相結(jié)合贏家的特色編成了這個：
“我們情同親兄妹，信任互助共進步。工資尾數(shù)齊捐助，若有困苦大家扶。創(chuàng)業(yè)使命牢記心，顧客需求必聆聽。困難面前敢去拼，善于突破比創(chuàng)新。阿米模式來分工，靠譜負責不放松。事半功倍人人頌，領(lǐng)跑行業(yè)新高峰。誠實守信能服眾，敞開心扉常溝通。公平公正原則重。發(fā)展機會大家同。反思檢討嚴要求，感恩之心時時有。不驕不躁平常心，換位利他心性優(yōu)。感性煩惱排除掉，家庭和諧笑聲繞。慈悲善良有好報，公德環(huán)境新風貌。人生博愛是靈魂，持續(xù)奮斗是根本。企業(yè)文化是明燈，攜手贏家奔前程?！?
家庭和諧笑聲鬧，我們把企業(yè)文化，包括我們良知的東西成為制度化的，比如底線非常明顯，第一條：不能婚外戀，我們12000員工70%是女性，男性非常吃香，我們晚上11點鐘下班都有，我們做零售的，關(guān)門晚了，我們辦事處遍布全國各地，新疆、西藏都有，這么遠的距離怎么管？靠的就是企業(yè)文化去管理。我們有個底線，不許婚外戀。如果已經(jīng)結(jié)婚了，再戀上其他人，尤其戀上自己的員工，發(fā)生不正當?shù)年P(guān)系，輕者降級降位，領(lǐng)導的削為平民，工資連降三級，嚴重的開除，絕大部分是開除的。已經(jīng)發(fā)生幾個案例了，這是紅線，家庭不和諧，家庭不能誠信，用我們傳統(tǒng)的美德去經(jīng)營，哪里談得上事業(yè)？在贏家這是一條底線，千萬別碰，否則就要離開。社會上我們管不到，但是我們的員工我們要管住，我們不要這樣的人。
第二條：不能有貪污，贏家服到現(xiàn)在20多年，沒有發(fā)生過一起一萬以上的貪污，一起都沒有，幾塊錢的，幾十塊錢，幾千塊錢有的。很多公司不敢有辦事處，我們北京有，衣服單價兩三千塊錢一件，貨丟掉了，你找誰的責任？能罰得起嗎？怎么罰？還是靠的是誠信。所以說要誠信經(jīng)營，領(lǐng)導帶頭，我先要誠信，我說話要算數(shù)，我不能騙人。
這就是我說的分享的贏家的良知經(jīng)營之道。謝謝各位。
